Может быть настало время перестать просто продавать и задуматься об изменении подхода? Как Вы думаете – Вы продавец или консультант? Между этими двумя подходами существует огромная пропасть. Если Ваша основная цель заключить сделку и перейти к следующей работе Вы – продавец и это означает, что Вы, вероятнее всего, «оставляете деньги на столе»*.  Консультант всегда выходит далеко за рамки простого закрытия сделки. Консультант тесно сотрудничает с клиентом: предоставляет рекомендации, устанавливает цели, проецирует ожидания клиента, реализует план и контролирует его результаты. Консультант РАЗВИВАЕТ ВЗАИМОПОНИМАНИЕ! Когда мы говорим о пожизненной ценности того или иного клиента как Вы думаете какой из методов обладает большей рентабельностью – «продажа» или «консультирование»?

Большинство дилеров делают все возможное чтобы их клиенты получали наилучшее оборудование, соответствующие их потребностям. Однако, всегда есть «плохие игроки», которых критикуют за их методы продаж. Именно эти «плохие игроки» и создают плохую репутацию для всей компании, оставляя скептически настроенное общественное мнение. Как изменить это мнение? Нужно превратить «продавцов» в «консультанты».

* выражение «оставить деньги на столе» («Leaving money on the table») — американский эвфемизм, обозначающий «не получить полноценный результат и не использовать все преимущества сделки». Это выражение всегда рассматривается в контексте взаимоприемлемого соглашения.

Универсальный подход, который обеспечивает результат для всех видов продаж (не только для продажи систем водоподготовки).

 Постановка и определение целей.

Для начала целью Вашего потенциального клиента вероятно есть удаление отложений железа и запаха из воды, возможно умягчение воды и устранение проблемы накипи, возможно обеспечение семьи качественной питьевой водой? Краеугольный камень – экономия денег. Понятно, что любую примесь можно удалить. Вопрос только в том сколько это стоит?

 Сбор связанной информации.

Нужен протокол химического анализа, среднесуточное потребление воды, пиковая скорость потребления воды, количество членов семьи в доме, характер пользования водой и предпочтения потребителей воды, место для размещение и возможности канализационной системы. Мало информации не бывает.

Анализ и оценка данных.

Что говорит химический анализ воды? Какова история водоподготовки в близлежащей местности? На что сделать акценты? Какой результат ожидает клиент? Какова будущая вовлеченность клиента в процесс? До какой степени система должна быть автоматизированной и как скоро ей потребуется сервисное обслуживания?

Разработка и обоснование плана действий.

На основе полученных данных Консультант предоставляет клиенту несколько вариантов решений. Помните о том, что Консультант не принимает решения. Его задача – обучить, разъяснить все функции, эксплуатационные требования и затраты, предоставить альтернативные варианты, в целом дать исчерпывающую информацию для обоснованного выбора клиентом системы водоподготовки, которая лучше всего подходит ему и его семье. Нераскрытая проблема «подводных камней» и «скрытой части айсберга» в предложенных решениях — не лучший вариант для долгосрочных отношений.

Выполнение рекомендаций.

Консультант сопровождает инсталляцию оборудования, делает так, чтобы этот процесс проходил  «гладко», клиент остался удовлетворен результатом (реальный результат совпадал с предсказанным), был обучен правилам пользования системой водоподготовки и понимал ее возможности (отсутствие ранее скрытой части айсберга).

Мониторинг плана.

Консультант связывается с клиентом, чтобы убедиться в том, что он доволен и понимает как все устроено и работает.

Дилеры, которые следуют такому подходу, находятся на правильном пути к развитию долгосрочных отношений со своими клиентами. Результат такого подхода – высокая пожизненная ценность клиента. С другой стороны, дилеры, которые не следуют такому подходу, возможно, захотят переосмыслить свою текущую методику продаж, так как в конечном счете, профессиональный подход к продажам обеспечит более высокую рентабельность инвестиций труда.